Ценообразование - Коммуникативная ценность № 2

Помимо общения, «получатель» должен быть мотивирован, чтобы слушать ценностные аргументы. Другими словами, ценностная коммуникация эффективна только тогда, когда клиенты рассматривают цену как важный фактор и хотят получить либо лучшее предложение, либо более высокую цену за заплаченные деньги. Это не тот случай, когда клиенты равнодушны к цене и покупают первый продукт, который отвечает их потребностям.



Факторы, которые влияют на важность (вес), которую клиенты придают стоимости в решении о покупке:



Размеры расхода / оплаты . Некоторые покупки слишком малы, чтобы оправдать серьезный поиск и анализ, чтобы выбрать лучшее предложение. В этих ситуациях клиенты, даже организационные, принимают решения импульсивно, в пользу первого предложения, которое соответствует их требованиям / удовлетворяет потребность.

Разделение затрат . Некоторые покупки частично или полностью осуществляются лицом, не являющимся покупателем. В этом случае усилия по оценке соотношения цена / качество уменьшаются. Например, в случае поездок в интересах обслуживания, мотивация покупателя найти наиболее эффективное предложение значительно снижается; компания платит.

Стоимость адаптации («стоимость переключения») . Иногда покупка предполагает внесение дополнительных инвестиций для адаптации к продукту нового поставщика. Эти расходы связаны с переподготовкой работников и реконфигурацией цепочки действий / операций. Когда клиенты не ожидают, что разница в цене / стоимости между брендами превысит затраты на адаптацию, они продолжат покупать у текущего поставщика.

Воспринимаемый риск . В некоторых случаях продукты сложно оценить перед покупкой. Это порождает риск того, что фактическая стоимость продукта будет ниже представленной / обещанной стоимости. Когда стоимость потенциального убытка, связанного с клиентами предполагаемого риска, высока по отношению к уровню расходов, клиент проигнорирует сообщение / обещание и выберет удовлетворительное значение, предлагаемое более надежным поставщиком , с репутацией выполнения обещаний.

Важность / вес расходов в общем решении . Некоторые расходы представляют собой лишь небольшую часть пакета затрат, необходимого для создания интегрированного решения. По этой причине покупатели обращают мало внимания на цену «аксессуаров» при покупке дорогостоящего товара. Пример: отопление квартиры + фурнитура, дверь квартиры + пенополиуретан. То же самое происходит, когда решение не столько экономическое, сколько психологическое. Такие ситуации возникают, когда клиенты эмоционально активированы («возвышены»), а также в случае редких покупок, которые совершаются «один раз в жизни». Уважаемый медицинский работник, если вам потребовался свидетельство об аккредитации специалиста, то вы могёте - купить свидетельство об аккредитации специалиста в Москве , это свидетельство даст вам право, стать медицинским специалистом!